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近期好意思国 AI 行业发生了一些激勉热议的并购案例，关爱 AI 的读者天然齐知说念，我就不列举了。可以服气的是，参预国内从业者接洽范围内的只是其中的明星公司，那些不有名但快速终理解并购退出的创业者数目更多。而好意思国本钱市集——在本文中咱们只提所谓 TMT 领域的本钱市集——的并购高活跃度是公认的，这从好多从业者的经验中齐有上一个甚而多个创业技俩被收购，就可见一斑。其中天然也包括 AI 领域大名鼎鼎的 Sam Altman、马斯克、a16z 的首创东说念主 Marc Andreessen 等等。

这让我念念起，国内本钱市集提过的"并购元年""并购大年"可一丝不比" AI 行使元年"少，只是似乎每年齐是元年，从来进不到第二年。不久前又看到有篇传播挺广的著述劝群众不要苦熬 IPO，要摄取被并购，况兼雷同的著述一时期源远流长。

国内互联网行业天然不是莫得并购，不但有，还不少。但就频度和量级来说，若是民俗性地去跟好意思国市集对标，再接洽到咱们多年来连接浓厚的创业氛围，那如实可以说不够活跃。然则，这种情况必将会主动或者被迫地发生转机，在大环境不够积极的情况下，更多创业者和投资东说念主会把并购退出这一"稳稳的幸福"视为庆幸好非失败。因此，本文将从并购交游的一大堆伏击身分中，先挑两个要害点来阐发为什么并购交游时时受心态和意愿的制约难以达成，供磋商从业者狗仗人势。

这并非屠龙之伎，刚巧相背，若是在不同领域之间相比，生成式 AI 目下的产业结构和特质，更有契机催生较多的并购交游。预测在一年之内，国内 AI 领域就会有偶发的有影响力的并购案例出现，但当今指摘让并购形成常态还为时过早。

一、并购时机：很难作念到最佳，但别比及最差

本钱市集上曾流传一句俗语：中国雇主把企业当孩子养，好意思国雇主把企业当猪养。真谛很昭彰，养孩子是一辈子的事，养猪则是为了肥了就卖掉。国内老一辈的企业家，唐突看了太多"百大哥店，传承三代"的买卖鸡汤书本，作念一个企业就恨不得从生到死跟到底，不见棺材不下泪，要么上市要么收歇，偶尔有并购，险些齐是被迫无奈的情况下发生。

买卖鸡汤书本跟如今好多自媒体一样，只选定性地让东说念主看到少量数的百年眷属企业，但对本钱社会中更盛大发生的买卖悦目绝口不提，制造一种"东说念主家好意思国、日本齐是这样"的假象。

而在互联网和迁移互联网这一代，由于有雄伟中概股顺利的珠玉在前，加上市集火热，多数国内创业者和投资东说念主过于自信，不是不接洽并购，而是总以为还很有契机赢得更大的资产和名望——作念上市公司雇主钱更多、名声更大，这是树大根深的不雅念。可能在当初的环境下，很少有东说念主以为一家中概股可以只剩小几千万好意思金的市值。

天然前有 BAT 三家，后有字节、好意思团等，齐作念过一系列并购，但从国内市集全体看，买家和卖家的数目齐很有限，可称得上"并购大年"的少之又少，更浮泛连接性。

在一个潜在的并购交游中，买卖两边的意愿是第一前提，必须一个愿卖，一个愿买，智商波及到具体价钱、决策谈不谈得拢的问题。不外，买卖两边的兴盛点大多并不同频，时时是公司的高潮期，收购方积极而创业者不接洽卖，而在公司的下滑期，创业者出售的意愿不竭增强而潜在买方的意愿不竭责问。

至于安详期？很缺憾，多数创业阶段的互联网公司，尤其是 2C 的互联网公司，不存在安详期或者安详期很短，逆水行舟水枯石烂，到了巅峰就运行走下坡路。

而一个伏击的事实是，即使数据交流，高潮期和下滑期的公司在买家眼中彻底不是一个价值。比如，你上个季度是平均 500 万 DAU，这个季度涨到 1000 万，和上个季度是 1500 万，这个季度掉到 1000 万，买方的意愿和评估的价值会有一丈差九尺。

天然，雷同是下坡，缓坡和急坡差别也很大。能保管缓坡的，唐突还有时期窗口谈个安逸的要求，不外能作念到的齐算经典案例，因为比例小。

从 Character.ai 的案例看，被并购前用户数据仍在增长，只是速率不那么快了；收入很少，但归正一直齐很少，并非下落。高潮或安详，取决于以什么圭臬要求它，但非论如何不算下滑。最终的估值也反应了这一丝，25 亿好意思元比上一轮的 10 亿溢价不少，只是没达到媒体上外传了很久的 50 亿良友。

Inflection 比 Character.ai 情况差一些，不外也难说是下滑，何况就在被收购之前，其首创东说念主刚刚猛烈 PR 了一波，即是要让东说念主以为公司运营一派大好，以至于被收购时群众齐大吃一惊。

可见非论如何，他们齐在发奋幸免比及公司冲过巅峰，再去进行一场莫得退路的谈判。这在熟练的本钱市集，是熟练的买卖套路，即使是期间成就的首创东说念主，作念出这样的决定也很天然，甚而比让他去改改产物体验和 UI 压力更小。正因为创业者乐意在高潮期卖掉已具影响力的公司，才有好多后续影响力弘大且卖方"从估值角度看上去亏了"的并购发生，比如 YouTube、Instagram、WhatsApp、Musical.ly 等等。

但若接洽到发展阶段和契机成本，就弗成仅从后续估值去判断盈亏。好多公司在被收购时创立的时期还很短，职工没几个，其时的估值已是相对的天价，何况也省俭了无数的东说念主生破钞。好多创业齐是阶段性责任，为的是后头再参预新的领域。Character.ai 创立的时长也唯有两三年，尽管莫得达到最圆善的效果，但性价比极高——只须你别从理念念主义、百大哥字号的圭臬去评价。

一个好的出售时机，并不一定是创业者心目中公司估值最高阿谁点，雷同要接洽买方是否积极、决策可行性、昔时二次收益的可能、己方投资东说念主的作风、谈判的速率和难度、交游周期里业务的变化等等。不会有圆善的时机，唯有合适主动性的时机和被迫不得不的时机。就像炒股票，越老是念念卖在最高点，越容易砸在手里，而且并购交游比股票交游还要复杂太多。

相对的，国内相比有范围的互联网行业并购中，被收购方处于逐渐高潮明星期的情况就少好多了（少不是莫得，勿杠）。时时是赛说念已成红海，打了一轮又一轮破钞战，首创东说念主和投资东说念主的耐烦不竭消磨到极限，负面新闻运行日出不穷的时候，并购才缓不救急。

这是因为国内的好多创业者和投资机构，对并购时机的选定即是被迫的，一定要等"上市如故不可能了"阿谁时候。甚而对"上市无聊"的底线还会一降再降，从好意思股 A 股港股到新加坡德国英国，竟然不行弄个 SPAC 也算上市。

另一丝也能佐证国内创业者和投资东说念主先上市后并购的内心定式：回头看迁移互联网并购案例中时机把执相比好的，好多齐是并不中断上市梦念念的。比如阿里收购优土时，优土如故终了 IPO 了，再比如 58 和赶连络并、滴滴和快的统一，近乎于隧说念换股然后全部上市。

而一家公司终于承认我方上市无聊的时候，时时买家也知说念了。一个被迫的选定，后头会处处被迫。越拖越晚，越晚并购时机越差，到公司卖不掉就要关门的时候，买家（若是还有的话）不会跟你共情说创业真坚苦，他只会来狠宰一刀。

而且就像前边说的，媒体会放大少数特定案例来制造一个通晓偏差，比如摩拜的结局看起来也还可以，好多东说念主就以为我方到时候学摩拜就行，而自动忽略 OFO 和其他无数半途失败的填旋。

国内市集上买家是相对少，但不至于那么少，事实上好多创业公司在半途齐被询过价，只是绝大多数齐被矍铄拒却了。能让创业者和投资东说念主感知到的"少"，基本齐发生在迫不足待念念卖而买家反过来拒却的时候，那即是最差的时机。

临了教导一句，前文中的时机好与差，是从卖方视角启程的。双赢的并购天然最理念念，但也有些时候，卖方的好时机对买方而言并不太高兴，比如 91 手机助手……

二、并购心态：融合不是失败

谈过恋爱的读者应该齐知说念（不会真有没谈过的吧），片面的舔狗绝大多数不会有好效果，这在并购当中亦然一样。若是卖方孔殷念念成交而买方无所谓，那交游决策就会对卖方极为残忍甚而卑微，反之，若是急的是买方，那唐突率要付出非感性的溢价，俗称拿钱砸到对方点头。

这两种情况下更大的可能是并购根蒂作念不成，因为不交游好过于烂交游。

相对较大的顺利契机，需要两边齐有主不雅意愿，尽管进程可能不同，但齐不遗弃把并购历程上前推动，就好像互有好感的两个东说念主约聚前，至少相互齐但愿见到对方。

但在这个阶段，除了那些一拍即合的庆幸儿，好多交游会卡在，每一方齐不肯意我方作念舔狗，却但愿对方形成舔狗。换句话说，在两边对交游的祈望值有差距的时候，好多东说念主不肯意去寻找均衡，而是属意于对方全盘摄取我方的要求。

这内部说的"好多东说念主"，是字面道理上的好多东说念主。就卖方来说，不单是是首创东说念主，还包括系数股东和董事会成员乃至某些职工。而就买方来说，也不单是是实控东说念主 CEO，包括 CFO、业务厚爱东说念主在内的好多高管齐有我方的诉乞降影响力。甚而有些时候，强势的中介机构也会把本身利益掺和到内部。

如斯多的变装和东说念主物关系，各有各的权重，有些案例里两边雇主径直决定成败，而也有的会因为某个不测东说念主物的失当协导致通盘交游崩盘。若是念念把常见的情况齐讲一遍，需要太长的篇幅，在这里我只列举几种典型不够敞开的心态。

其一，把衰落当成失败，把我方的目的当成对方必须摄取的圭臬。尤其关于首创东说念主来说，这是一种常见的较劲豪情。

还所以 Character.ai 为例，之前叫价 50 亿好意思金，当今衰落到 25 亿出售，算失败吗？从钱上服气不失败，首创东说念主身家暴涨，投资东说念主也齐得益。接洽到并购溢价，很可能在融资市集上招供的估值比 25 亿更低，这样一念念更安逸了，只须首创东说念主别一直观着我方应该值 50 亿。

而这刚巧即是好多谈不成并购的首创东说念主存在的幻觉，把一个我方理念念中的价钱，当成理所应当的价钱，但凡低于这个价的，齐觉着我方亏了，失败了，是受升天的一方。换到 Character.ai 的位置，他就不会以为谷歌要给他钱，而是觉着谷歌剥削了他应得的钱，"明明是 50 亿啊"。

幻觉价钱也时时源于把竞争敌手当对标，"谁谁比咱们差远了，齐那么贵，我怎么可能比他价钱低？"但领先首创东说念主对我方的公司常有滤镜，东说念主家未必真比他差，其次时期窗口变了，此一时物是东说念主非，谁让你不抢先卖的？

其二，要求太多，总念念找圆善的敌手方。少量有并购交游会把完整的细节披泄漏来，在顺利的交游过程中，两边抹平了些许坑，包容了些许问题，达成了些许相互融合，外东说念主是看不到的。

而有些潜在买家和卖家，在市集上长年晃悠，也买不到卖不掉。这就像相亲市集上的钉子户，你若是去了解，一定会开出一堆不对理的要求。

这些不对理的要求，一般可以归来为"既要，又要，也要，还要"，单看每一条齐还行，放在全部杂乱为零。在买家看来，见识公司行业要健康，业务要增长，现款流要幽静，利润要丰厚，首创东说念主要富厚，价钱要低廉……在卖家看来，买方出价要高，对赌要低，我走的时候弗成提收尾要求，我留的时候不颖慧涉我独处运作，念念拿钱的股东得给现款，念念要股票的股东得给扣头……

一句话，眼里容不下沙子，对方一个瑕疵齐弗成有。

其三，执着于个体利益最大化，不吝掀起整张桌子。

若是让我有一丝不爽，我就让系数东说念主齐很不爽，这种心态在生计中不罕有。在一个并购交游中，各个变装上齐有一定概率碰到，但猜度在最近回购风云的公论下，最容易被联念念的即是某些投资机构。

的确，由于并不是每笔并购估值齐能令投资东说念主，尤其是临了一轮的投资东说念主安逸，在很厚情形下他们会成为达成交游的一个扼制。天然可以在交游结构中建造一些抵偿门径，但这个抵偿也一定是需要投资东说念主融合后的数字，若是他不肯融合呢？

Character.ai 的投资东说念主得益了，有时跟他们最运行的祈望值不符，但他们选定了摄取。Inflection 的投资东说念主一定是跟祈望值不符的，但他们也摄取了——至少不亏亦然一种抚慰，但有些东说念主能用这种抚慰劝服我方，有些东说念主说挣扎，那通盘交游就会被搅黄，只是搅黄的那些很少被报说念出来。那公司临了也许如实陈诉更大了，也许流血上市了，也许关门了，归正从一个详情趣的收益形成了系数东说念主齐陆续靠近未知。

总之，如何进步并购顺利的机率？需要系数利益磋商方齐应允以促成交游的心态在谈判中寻找均衡点。但这仍不鼓胀，在较大范围的并购里，交游决策的合理计算、资金的充足进程、职工的合作度等等齐能产生弘大的影响，这里就不逐个张开了。

再次阐发，本文所接洽的时机与心态两个要素，只是只是并购过程得以开启和向下进行的要害，至于走不走赢得交游达成的尽头，还有无数细节。这不是一篇全面先容如何并购的著述，它的目的是启发潜在的买卖两边从何处运行接洽这种可能性。

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